来源 | 鹿人财经

       随着文化产业发展步伐的加快，各地对于文化设施的投入也愈来愈大。哈尔滨大剧院作为最近几年新兴的艺术场所，在运营的过程中存在着许多新鲜的理念。剧院自建成之日起，就以每年数百场的演出回馈观众，形式多样且演出内容丰富。整体运营状况来讲，剧院在节目选择、运作方式、受众拓展等方面仍存不足之处。

       本文将以哈尔滨大剧院为视点，通过对其整体运作、宣传策略等方面的研究，找到其发展中遇到的困境，并提出相关建议。

       （一）剧目组合策略

       节目是剧院运营的中心，哈尔滨大剧院的演出主要涵盖了以下几个方面：打造歌剧之都、推出原创节目、丰富多元节目，以下笔者将选取这三个方面做详细阐述。  打造“歌剧之都”是哈尔滨大剧院院长钱程对于剧院节目的选择的一个定位。其次是，坚持本土原创剧目。最后，丰富差异化节目。为了满足大众多元化的需求，哈尔滨大剧院经营范围逐渐扩大，内容涉及了音乐会、舞蹈芭蕾、诗歌朗诵、 演唱会等等多元化节目，在剧院建成之初，剧院实现了很多零突破。
效益源自于需求，自哈尔滨大剧院建成以来，上演了数百场演出，获得了傲人的成绩，剧目形式丰富多样，这样做到了从多方面多层次满足了观众的基本需求，丰富了冰城人的视觉盛宴，同时为以后哈尔滨大剧院的发展打下了基础。
       （二）演出经营策略

       具有效数字统计，全国的剧院已有 2 千多家，但是演出率却不尽如人意，这些场地资源浪费现象普遍严重，在剧院的建设过程中，总结出一套成功的经验是必不可少的，我们就天津大剧院来说，作为哈尔滨大剧院的“兄弟剧院”有着众多可借鉴之处。

       目前，天津大剧院的发展速度可以说令全国瞩目，一部部歌剧、交响乐纷纷呈现在观众眼前，这其中的经验就是要以节带动剧院演出，形成剧院自己的文化品牌和独特的管理模式。

       目前，哈尔滨大剧院已经形成自己的演出特色，演出类型丰富多样，以上演出系列贯穿全年，近些年来，国内 10 亿元以上投资规模的剧院演出率却只有33％，剧院的经典演出季满足了市场需求，推动了剧院的良性发展。

       哈尔滨大剧院曾推出过众多种类的艺术节目好评如潮，但其中剧院的成功运营也离不开对于品牌艺术节的打造。哈尔滨大剧院艺术节、哈尔滨之春戏剧节于2016 年正式推出，为人们呈现出众多经典演出，使这座冰城特色别具一格，吸引了诸多艺术爱好者汇聚于此，哈尔滨大剧院已成为重要的文化艺术交流平台。

       疫情“云剧场”。2020 年，由于疫情的原因，整个艺术演出行业暂时停止营业，据不完全统计，此次疫情使许多节目被延期上演或停演，许多表演者和艺术团体居家隔离，致使演出亏损达 20 多亿元，全国 2000 多家剧院亦是如此。

       然而艺术需要人民，艺术能为人们带来精神愉悦，疫情来临之际，各地涌现出大量优秀的抗疫作品，中国各大演出行业互帮互助，共同战疫，度过难关。疫情期间，哈尔滨大剧院开展“线上剧院”系列— “云剧场”，让人们足不出户就可观剧，满足人们对于艺术作品的需求。
       （三）宣传推广策略

       在艺术演出行业中，节目能否打入市场并带来良好的收益效果，要看其宣传与推广的方式，目前随着大众媒体的形式多样化，剧院应充分利用此优势进行积极传播，拓展观众，打通剧院与观众之间的沟通桥梁。

       借助传统媒体扩大宣传。传统媒体，是包括电视、广播等等大众媒体传播方式，平日我们还可以看到的公交站牌及路边指示牌也统统归为此类。现代社会，大众媒体依然存在，其好处就是具有可以面向诸多不特定人群，受众面广，传播手段专业的优点。

       新媒体资源的合理运用。现代科技的发达，导致了新媒体的出现，为我们提供了崭新的营销环境与方式，与此同时成就了网络宣传方式的快速崛起，本文所阐述的新媒体的运用主要体现在哈尔滨大剧院微信公众号和微博中，借助这两种方式展开宣传推广。

       组织线下活动进行推广。自哈尔滨大剧院建成以来，整体运营状况较好，剧院不仅借助了线上媒体进行推广，而且在线下组织了多种活动帮助其宣传。剧院开幕以来，上演了数百场节目，均获得了良好的收益，其一个重要的原因就是开辟了有效的线下宣传推广方式。
       （四）票务营销策略

       剧院票务的营销策略，包括售票模式、购票渠道及票价定制。剧场的发展，需要遵循市场规律，合理定制票价，稳定消费者，建立一套合适的票务营销体系。

       售票模式。“专项套票”说到底是为了吸引更多的观众购票，平时我们个人购票，当节目开演时，观众可能因为种种原因不来，比如天气、交通等因素，但是专项套票有助于保证观众的出席率，因为专项票需要剧院在节目提前至少两个月就进行相关销售，此时观众的购买期被延长。

       为了更好的运营，哈尔滨大剧院开通了新的会员政策与票务运作渠道，哈尔滨大剧院根据节目的成本，制定剧目价格，与此同时，还会推出各种优惠票，例如学生票、假期票、各种节日福利票等等，剧院充分考虑群众的可接受能力，同时政府也加大了对剧院的扶持，降低票价并实行对节目进行场次补贴，扩大受众群体。

       哈尔滨大剧院本着“低票价、高品质”的原则，每年推出数十场演出及各种讲座，实行低票价或者免票福利，主要针对于老年和学生，让观众都可参与其中。

       票价定制。剧院票价的定制涉及多种因素，其中成本是最为主要的一个原因，但不是唯一原因。如何定制合理的票价是值得剧院深思的一个问题，如果票价过高，就会让那些想看剧的人望而却步；票价过低，剧院的收益就会有所亏损。

       线下＋线上平台售票。随着时代的发展，高新技术时代已经来临，其中互联网的不断发展，使人们进入了快信息时代。显而易见互联网对于这个社会的发展起了很重要的推动作用，人们在观念、行为、生活、工作等方面都受到了很大的影响，许多人都得益于互联网便捷的特点。

       02 哈尔滨大剧院运销策略的问题与建议

       如今，哈尔滨大剧院已为市民成功搭建了一座艺术平台，这其中承载了哈尔滨市民对于艺术的迫切希望，剧院带给人们多功能、多层次体验的同时，也面临着一些经营挑战，主要体现在以下几个方面：

       剧目组织与受众期待的差异。哈尔滨大剧院自运营之日起，总演出场次超乎观众想象，且剧目形式众多，儿童剧、音乐剧、舞蹈剧等艺术形式数不胜数，多方面多层次满足了观众的基本需求，同时为以后哈尔滨大剧院的发展打下了基础。但是，剧院的发展，不能单单停留在此阶段。剧目的引进只是一个开始，剧院缺少的是本土特色艺术作品。

       票务营销方式的单一。哈尔滨大剧院在长期的运营过程中有可借鉴的经营理念，但也暴露出一些经营弊端，剧院的售票员只把自己当成了一种销售性的工作。

       剧院管理人员的不足。目前，哈尔滨大剧院的运营管理人员总量不足，经验欠缺，理论缺失和创新能力不强已成为制约其自身发展的重要因素，其中最显著的问题便是没有精心打造一支高规格的剧院管理专业技术的核心团队。

       客户服务的粗放与漏洞。有关于剧院内部服务方面，目前哈尔滨大剧院没有一个完整的客户数据库，对于客户信息数据模糊，难以进行完整的数据分析，对于市场需求的掌握情况也是远远不够的。剧院要想把市场营销方面做的出色，“保留原有客户，开发潜在客户”是其可行性的战略，对于市场运营有着重要的作用。
       （二）对哈尔滨大剧院市场运营策略的建议

       利用冰雪文化 IP，打造多元特色剧院。哈尔滨大剧院应打造原创节目，推出东三省文化及哈尔滨文化，并积极开展巡演模式，创作与当下社会最为接近的主题剧，利用媒体手段积极宣传，使本土文化走向国际舞台。

       创新演出及宣传形式，提升剧院影响力。随着科技的提高，剧院的推广方式不再只是以前简单地依靠传统媒体进行宣传，而是方式变得更加多元化。
       精炼“内核”，推动剧院可持续发展。随着文化产业发展，各地加强对于文化设施的投入的同时，剧院不单单是注重其外在，更是应将更多的精力投入到对于剧院人才建设方面。

       构建客户服务的全方位运营体系，温情回馈客户。哈尔滨大剧院作为哈尔滨市最高形式的艺术殿堂，需要以国际标准规范剧院的服务流程，定期对剧院员工进行培训，不断提升服务水平，做到“以顾客为中心，以需求为导向”，做到对于观众的疑惑及时解答，观众的意见合理采纳，温情回馈每一位客户。

       纵观大局，当下剧院的整体发展情况处于有利状态，但剧院在未来的经营过程中还会面临形形色色的问题。当下，随着时代的发展，剧院被赋予了更多社会意义。

       一个剧院必须要有长远的国际眼光，与时俱进的特点，以及科学独特的运营模式，为广大群众提供丰富的精神食粮。剧院经营的是否成功，离不开其运营模式，如何让剧院更好的发展始终是剧院工作者谈论的首要问题。

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